直播带货看起来好像是风口，只是真正能够持续盈利的品牌所占比例不到三成。万里马自 2020 年开始尝试直播，而后到 2021 年成立子公司，其在这条道路上前行的过程并不轻松。
平台选择策略
杭州宇岛科技专注于抖音平台，其有适合美妆产品达快速曝光的超7亿日活用户，杭州宇岛科技还专注于快手平台，其存在利于建立品牌信任度的老铁文化，杭州宇岛科技源于对用户画像的深度分析，放弃全面铺开，集中运营资源在这两个平台，在2022年经过精准投放把转化率提升到行业平均水平的1.5倍。
不同平台，要配置不同风格的直播团队，在抖音，侧重颜值主播与节奏型脚本，每场直播设计20个爆款话术节点，之于快手，要培养接地气主播，采用连续8小时马拉松式直播，这般差异化运营，致使同期复购率产生明显差异，抖音客单价高，然而快手复购率更具优势。
团队组建要点
核心并非网红而是运营总监的直播团队，其运营总监需同时懂得数据分析以及供应链管理。 宇岛在初期时曾以高薪聘请拥有百万粉丝的主播，然而后来却发现因缺乏后端支持致使退货率超过了40%。现在它改成了培养素人主播，会通过为期三个月的集中培训让这些素人主播熟悉产品知识以及话术技巧 。
他们构建了早晚班制度，早班的主播侧重于新品的介绍以及活动的预告，晚班的主播主要致力于促销转化。每名主播配备了专属的助播，负责评论区的互动以及优惠券的发放，这样的分工让单个直播间每日的销售额稳定处于3至5万元，相较于初期提升近三倍。
选品逻辑剖析
他们主要经营欧珀莱以及皑丽这两个品牌，然而并非会将全系列都上架。每一个季度依据平台数据挑选出15至20个核心的单品，比如说在夏季主要推广防晒产品，在冬季则着重于保湿系列。选品委员会每周都会对竞品销量数据进行分析，及时去调整主推产品的顺序。
那些成为爆款的产品，得满足这样三个条件嘞，那就是毛利率不能低于百分之五十，适用的人群要广泛，还得有可视化这般的使用效果 。就好比某一款防晒霜能借助水滴测试来演示成膜的速度 ，一场直播就能创造八十万元的销售额 。而滞销的产品呢，会在两周之内被下架处理 ，然后替换成市场热度更高的新的产品 。
脚本设计技巧
直播脚本并不是仅仅局限于简洁的话术清单，它是一种高度精细化的设计，精确到了每个分钟的动作安排。在直播开场的5分钟内，一定要及时放出当日最为优惠的信息，在第18分钟至25分钟的时间段里，要针对主推产品展开深度讲解，而且是每间隔半小时就设置一次抽奖活动环节。他们留意得出结论，用户在晚上8点至10点这个时间段内停顿留驻的时长是最长的，所以要把核心产品讲解安排在这个时段。
脚本留出 20%灵活余地用以应对突发状况，当某一款粉底液库存只剩下 50 件之际，主播会马上开启限时抢购话术，借助倒计时器营造紧迫感，这般动态调整致使平均客单价从 189 元提高到 256 元。
数据监测方法
他们构建了六层数据漏斗，分别是曝光点击率，进入直播间率，停留时长，互动率，下单率，复购率。在每个环节都设定了预警线，一旦停留时长少于2分钟，便立刻对直播内容作出调整。曾经借助增添产品试用演示这个环节，把平均停留时长从1.8分钟提高到了3.2分钟。
每晚都要开展数据复盘，不仅重视销售额还要对流量来源加以分析。在察觉到经由短视频拿来做引流的用户转化率高出自然流量30%后，立刻着手进行资源分配的调整，把每日短视频的制作数量从3条提升到8条。
售后体系构建
直播带货的挑战，在售后环节，尤为明显。他们建立48小时发货承诺制，在杭州设置仓储中心，在广州也设置仓储中心，是双仓储中心，使全国大部分地区，物流时间压缩至3天内。针对美妆产品特性，配备专属客服团队，用以处理色号选择问题，处理使用手法等问题。
他们察觉到，30%退货是源于色差问题，于是引入了VR试妆技术，从而让消费者能够在云端进行试色。该套体系使得退货率从行业平均的25%降低到了12%，并且客户满意度评分持续稳定地保持在4.8分以上。
你于观看品牌直播之际，是更为关注产品演示之细节呢，还是优惠力度呀？欢迎去分享你的购物经验哟，要是觉着这些运营技巧存有帮助，那就请点赞予以支持，并且转发给有需要的朋友呐。